第二场观众数暴跌八成，罗永浩直播带货熄“火”？
长安客(DoMarketing) 发表于 2020-04-13 22:15:14 点击：
4月10日，罗永浩的第二场直播如约而至。虽然直播技巧方面比上次有了进步，但这次的观众人数却出现了大幅下降 如此大的降幅也提醒老罗，作为直播带货的新人，老罗需要尽快找到自己的定位和风格，以免泯然众人。
4月10日，罗永浩的第二场直播如约而至。晚上8点整，罗永浩准时出现在直播间。相比第一次的生疏和羞涩，老罗这次的出场状态明显更加自如。
开始直播后，一个很大的变化是，上次显得有些落后的白色提字板变成了真正的PPT，非常醒目的出现在直播间正上方。除此之外，老罗讲话也有了一些变化，啰嗦的话变少了，更直奔主题，同时还学会了感谢打赏的金主。
虽然直播技巧方面比上次有了进步，但这次的观众人数却出现了大幅下降，半小时的观众数刚刚突破70万，而第一场直播同时间的人数超过200万，较第一场300万的峰值人数可谓暴跌。
第三方数据显示，罗永浩第二场直播单场打赏收入（音浪收入）323.7万元，对比上一场下降11.2%，共计有1142.7万人参与观看，对比上场下降76.2%。其销售额3442.7万元，比上一场下降69.5%。
其实，这一切也在意料之中，第一场直播的漂亮数据，是建立在平台抖音以及小米等金主的倾力支持，观众对老罗跨界直播的好奇和期待之上的，是一次社交舆论事件。当没有了外部的资源加成，观众的新鲜感逐渐消退，常态化的老罗直播其热度自然就会下降。
只是，如此大的降幅也提醒老罗，并不是所有名人直播都能轻易成为李佳琦。作为直播带货的新人，老罗需要尽快找到自己的定位和风格，以免泯然众人。
首次直播秀营销效果不可复制
老罗第一次的直播数据实在太亮眼，1.1亿的销售额，4800万的观看人数都容易让人产生一种错觉——老罗天生就是干这个的，未来大有可为。但只要看过直播中老罗的表现，了解一下背后抖音和小米的资源支持，所有人都会明白，老罗在其中出力有限。
抖音拥有5亿以上月活跃用户，是中国用户最多的互联网平台之一，已经超过微博成为中国第二大社交平台，抖音的全力以赴支持是罗永浩直播成功的重要原因。
据悉，为了此次营销活动，抖音承诺了3个亿的曝光量和2000万的直播间人数。在老罗直播前，抖音已经将相关话题连续多天推到了热搜前茅，带来了几十亿的阅读曝光。在微博上，相关宣传也进行的如火如荼，赢得了舆论的普遍关注。
作为第一次直播中最亮眼的品牌，小米的倾力支持也是老罗成功的重要因素。小米米家声波电动牙刷T100销量达到10.61万件，销售额为423万元；小米中性笔十支装销量为7.5万件，销售额为75万元；本次直播前五名销量两个来自小米，一定程度上也说明了小米产品对带动销量和流量的重要作用。
必须承认的是，最终数据中4800多万的观看人数，近300万的最高在线人数和1.1亿的销售总额，是一场大型网络直播秀中各家通力合作的结果，也是对老罗影响力放大的结果。单凭老罗自己，距离这个目标尚有不小距离。从数据看，无论是砍价能力还是带货能力，老罗和头部主播们的差距还不小。
老罗与薇娅们的差距在哪里？
作为网红转型主播，老罗和薇娅们对比差在哪里呢？
1、首先就是作为主播自身的素质上，比如卖货节奏“太慢”、“太啰嗦”，甚至叫错品牌名称，可看性较差，凸显了老罗卖货经验不足。
对此，第一场直播后，老罗团队也做了深刻反省：
“我们那是赤裸裸，血淋淋的首播。”
“对得起消费者，对不起观众。”
“整体表现很不理想，我自己打分的话，肯定是不及格的。”
从第二场直播看，老罗的废话少多了，也学会了直奔主题，但对观众而言还是略有失望。因为大家的印象中，老罗并不是李佳琦、薇娅那样以卖货为主的主播，而是一个信手拈来金句的网红偶像，“彪悍的人生不需要解释”才是大家对老罗的期待。因此，老罗想让观众满意，注定比李佳琦们更难。
2、主播成功带货的背后，都离不开严格的选品和售后能力，更离不开电商产业链支持，这一点，无论是老罗还是目前的抖音都不成熟。
直播带货其本质是营销手段，主播与粉丝之间建立起信任关系，配合电商平台的基础设施，引爆即时性消费场景，让用户心甘情愿买单。主播不生产商品，仅仅赚取带货商品的佣金收入，这实际是广告模式在新技术条件下的延伸，即通过类导购方式转化出更多交易额，有点像过去电视购物的升级版。
升级的地方就在于背后电商产业链的支持。淘宝直播火爆背后，是阿里自身的商家体系，快手直播带货崛起过程中，老铁们充足的农产品货源起到了重要作用。
因此，直播带货想要成功，一看主播营销能力，二看平台产业链支持能力。
从老罗的人设和受众群体看，他所能带的货范围实际上受到很大制约，导致影响力并不能等量转为销量。
首先，首场直播数据显示，收看罗永浩直播带货首秀的观众中，男性占比80.5%，女性占比19.5%，年龄26-32岁的用户占比47.5%。基于观众属性，最适合老罗带的是3C产品，而日常生活用品、化妆品等则是其弱项。
而3C产品恰恰是标准化程度较高的产品。面对一些价格较高的产品，主播很难通过煽情式营销带动销量，这也是为什么老罗作为前锤子CEO没能带动小米手机销量的原因，而冲动型消费的低客单价快消品却占了多数，比如小米那款巨能写的中性笔。
其次，老罗的砍价能力也受到质疑，网友反映老罗直播间商品并不便宜，甚至比电商平台更贵。比如老罗推荐的碧浪一盒卖三十多块，有网友说平时官方店做活动三盒才六十多块钱。导致一时间“低过老罗”成为新的电商热词。
虽然老罗对此的回应，是电商平台为了蹭流量故意做低价格。但无法拿到真正的低价产品，也说明老罗直播间的商品相比电商平台并没有足够大的优势，议价能力有待加强。对于最关注3C的老罗直男粉来说，这一点尤为重要。
老罗带货还有一个不得不面对的问题，那就是售后服务能力。有用户表示购买洗手机后没同时收到赠品，赠品还需要额外发货。老罗销售额最高的信良记小龙虾因单量过大没能按时发货，引发了很多用户不满，甚至还受到了平台处罚。在第二次直播的评论中，甚至还有用户反馈第一次直播时买的东西还没送到。（中间相隔10天了。）
总体看来，无论是老罗本人作为主播的专业素质，还是团队的选品和售后服务能力，都在两次直播中被证明不那么令人满意。之所以还有这么多人看老罗的直播并下单，主要还是基于过去的情怀。但锤子手机的失败已经证明，要让粉丝们为情怀偶尔花点小钱可以，要让他们长期为此买单则很难行得通。
借来的火终究要熄，自己生火才是彪悍的人生
老罗直播之前，大家看到的是他的影响力，想起的是他的那些金句。两次直播之后，更多人关注的，则是直播中产生的问题和不足。罗永浩三个字在直播带货中正退去光环，首场直播前的网络舆论火爆度也在渐渐熄灭。
两次直播也让大家看清了，老罗短时间内成不了李佳琦或者薇娅，他其实也没必要成为后者。老罗的优势在于他自带的媒体关注度和制造话题的能力，营销而不是单纯带货才是他的英雄用武之地。
其实，无论是老罗本人还是抖音平台，或者合作的品牌们，应该对此都有一定的认知。比如，在第二场直播开始前，直播间为字节跳动的办公产品“飞书”提供了长时间的露出；“不赚钱，交个朋友”这句话更像是品牌广告而不是促销用语；而哈弗推出半价车，更像是营销行为而不是为了带货。
对品牌而言，未来如何借势老罗直播间做好匹配营销才是重点，而不是押宝带货。
老罗最让人难忘的是那些金句，有老罗印记的文案有强记忆点，能引发自来水传播。品牌在与其合作中也要充分挖掘这一点，让金句成为直播中最闪亮的点。同时，品牌还要利用老罗自带的话题度，打出营销组合拳，在抖音、微博等不同媒体平台放大影响力。
与老罗的合作越早越好，一方面是因为网红跨界直播能火多久，谁的心里也没有谱，即使那个人是罗永浩。另一方面，瞄准直播带货的人实在太多，观众未来的注意力必被稀释。
比如，四川省近日就出台了全国首个省级直播行业发展计划。按照计划，到2022年底，四川省将推进实施“四个一”工程——培养10个特色产业直播电商网络流量基地、100个骨干企业、1000个网红品牌、10000名带货达人。
而老罗自身也意识到了需要赶快弥补某些方面的差距，比如，主播“颜值”的不足。两场直播中在罗永浩身边做搭档的都是曾经的锤子001号员工朱萧木，实在很难提起罗粉们的兴趣。
对此，有网友提出“罗老师旁边应该是一位美女”的建议，一方面可以让观看直播的男士能停留更久，一方面可以推荐一些女性产品类型。4月12日，老罗正式在微博中回应，“我和萧木正在找，但漂亮的网红脸很容易，脑子和嘴皮子也能跟上的非常难找，欢迎推荐。”
无论是直播中的紧张还是直播后的道歉，或者寻找美女搭档，我们至少可以看到，老罗在很努力做一个好主播。对老罗而言，借来的火终究要熄，自己生火才是彪悍的人生。
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