B2B销售的艺术：看《孙子兵法》的古老智慧如何帮助你快速落单
摩博科技CMO塔娜(微信号：tana210210) 发表于 2016-11-17 21:16:17 点击：
兵者，国之大事也；死生之地，存亡之道，不可不察也。
作者系：摩博科技CMO塔娜，微信号：tana210210
你的书架上肯定有《孙子兵法》这本书，但你有认真的看过吗？
你的书架上肯定有《孙子兵法》这本书，但你有认真的看过吗？
没有人不承认这是本巨著，里面的古文说辞放在今天或许过时了，但却在过去的两千年里产生了深远的影响。曹操是最早注释《孙子兵法》的人。他说：“吾观兵书战策多矣，孙子所著深矣”。毛泽东在指挥红军取得四渡赤水之战胜利后，曾有人问及他的战法是从哪里学来的，毛泽东回答：“我确实读了许多中国古时打仗的书，研究《孙子兵法》之类的著作”。
时至今日，情况并没有发生任何改变。
当然，我们如今已经不用花时间去思考骑兵如何跟步兵对抗了（除了“权力的游戏”……）但《孙子兵法》教给我们的是关于最基本的人性的见解，当你抛开事物的“外壳”，更关注里面对人性的描述，你会发觉这么多年人们并没有任何改变。
孙子谈到的竞争对手策略研究和战略布局，对于今天的销售依然有重要的借鉴意义。
比如开篇这句：兵者，国之大事也；死生之地，存亡之道，不可不察也。
用在商业里，就可以这样描述：“销售的艺术对于公司而言至关重要，要么生存要么毁灭！”
销售是一个组织的生命线。要想打响销售之战，并赢得胜利，每位销售人员都要好好的研究《孙子兵法》。
以下是我根据《孙子兵法》的内容总结出的适合B2B销售人员的几点建议，供大家参考：
1.将弱不严，教道不明；吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。
大意：将帅懦弱缺乏威严，管理不善，制度不明，下级就会无所适从，以致军队混乱不堪。不战自败的情况，叫做乱。
翻译成销售用语：如果存在对产品的误解，那是销售人员的错。
你是否遇到过满是借口的销售？如果单子谈崩了，就说客户是疯子。如果演示的时候搞砸了，就说“客户不知道我们的产品好在哪儿。”如果没有销售线索，那就是市场推广的问题。
孙子这句话的重点是强调：要有责任感。
你的说话方式以及你传达的信息需要自己好好把控。如果发现事情正朝着不好的方向发展，且主要是因为你造成的，要学会反省。
这可能与你自身的说话方式，语气和主题有关。但无论是哪种，以开放的心态接受客户给你的反馈，往往是获得提高的唯一方式。
因为B2B的销售比起2C的销售，除了线上推广的手段以外，获客更注重与对方企业的深入沟通和交流，好的沟通技巧对于成单至关重要。
小技巧：可以让你的同事听听你的电话反馈的录音，试试和同事即兴表演改善你的沟通技巧。
2.不战而屈人之兵,善之善者也。
翻译成销售用语：卖价值，不是卖折扣。
孙子这里强调的是：比起武力解决，更应该通过战略取胜。
在销售方面，这意味着向顾客兜售产品的价值，解释产品如何帮助目标客户解决问题比任何手段更有用。这一点做好了，你甚至都不需要提到价格。
可是，销售人员往往缺乏这种思考。他们懒得做这些并试图通过蛮力解决战斗，抛出折扣希望快速结束交易。这样就必然会导致跟劣等竞争对手陷入价格战。销售分到了佣金，却让产品贬值，因为他们没有教育目标客户：他们卖的不是一件商品。
告诉自己有耐心，并且学着贩卖品牌价值，那样你可能不需要战斗就能获胜。这样就会减少反复的的“与竞品的产品决斗演示”，同时缩短销售周期，当然，更少的折扣也意味着更大的单子，能帮助你更快的完成销售指标。
B2B的产品往往意味着决策周期长，决策人员相对复杂。这时候，客户对产品价值的重视往往超过价格。如果正确的将产品价值最大化的体现给顾客，是B2B销售人员的一个挑战。
小技巧：可以运用下面的PCSB的形式向客户展示产品并提供解决方案
P(Problem)：问题 展示客户当前面临的问题和挑战
C(Cause)：原因：为什么会产生这个问题
S(Solution): 解决：我们的产品如何解决这个问题
B(Benefit): 好处：问题解决以后得到的好处
3.故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
大意：上等的用兵策略是以谋略取胜，其次是以外交手段挫败，再次是出动军队攻敌取胜，最下策才是攻城。
销售用语：为你的竞争对手埋好地雷阵
销售的地雷阵是什么？就是你在客户面前为竞争对手设下的陷阱，通过讲一些可预见的事情来瓦解他们的信誉。
具体可以这样操作：研究你的最大的竞争对手的相关资料（通常是研究他们的电子邮件，观看他们的产品演示，变成他们的“客户”）并且研究他们通常都是怎么对付你们的。
比如像这样，“他们很贵。”提醒你的顾客他们将会面临的竞品的话术，你甚至可以让他们用强硬的问题去问竞品。如果你的预言成真，你的竞争对手给客户建议就会栽跟头。
因为这会达到让买家对其销售人员产生怀疑的效果，当他们的信誉骤降，你的就会上升。你变成了可信任的建议者。
小技巧：试试用这样的话术，“噢，那个竞品在XXX方面很不错（一些跟客户需求无关的东西），但你可能会从他们那儿听到X,Y和Z，他们对所有人都是这么说的，但事实却不是这样。不信您可以试试。”
不要认为这些手段太卑劣，“兵不厌诈”，商场如战场，想要在战场上取得胜利，就要做到知己知彼。
结束语：
现在，你对于这些几千年前的古老智慧，能促进销售成单感到震惊吗？
它们其实很有用，而且不止被我一个人运用。它们已经被历代领袖和企业家实践了上千年，孙子对于人性的深刻的洞察超越了时代，即便在今天也依然有效。
如果你能负起责任，基于价值进行沟通，教育用户，你就可以成为一个更有战略眼光的销售人员，并且挫败竞争对手的计划。做到这些，你就真正掌握了销售的艺术！
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