卖军火的套路有多深，军备销售如何做营销？
二狗(Domarketing) 发表于 2016-12-02 14:23:24    点击：

通常人们都以为军事装备这么高大上的东西，销售拼的是品质和技术，很少会做营销，但事实上卖军火不但做营销，而且营销套路还相当深，不然每年各大国玩命办航展难道都是为了争个面子么？
 
尼古拉凯奇十几年的一部《战争之王》，勾起了无数人对军火销售的好奇和向往，但除开武器装备的特殊属性，和一般的民用商品在销售手法上并无二致。广告轰炸、体验测试、品牌建立、用户口碑，营销人常用的套路，卖军火时一样不少全都有。
 
甚至在一些特殊情况下还会玩儿一些令行家都看走眼的小花招。
 
例如在上世纪70年代的伊朗F-14军购案中，美国向当时的伊朗统治者巴列维王朝提供了F-14和F-15两种世界顶级重型战斗机，用以抗衡中东出现的苏制米格25战斗机。两种战机的制造商格鲁曼公司（现诺斯罗普-格鲁曼公司）和麦克唐纳-道格拉斯公司（现被波音收购）为订单占为己有，可谓煞费苦心。


 
在两者同时受邀为伊朗巴列维国王做飞行表演时，格鲁曼公司偷偷将F-14机内燃油抽出大半（第三代重型战机载油量可达6-10吨），仅保留短时间飞行燃油量，在成功减重后F-14表现出卓绝的飞行机动性，彻底震撼了巴列维国王，最终成功获取订单。

 
还有著名的俄罗斯与印度之间的航母军售案，俄罗斯的黑心军火商更是将“免费式营销”发挥到了极致。上世纪九十年代末，俄罗斯宣称将一艘满载排水量达45000吨的航母“戈尔什科夫”号送给印度，本以为捡了个天大便宜的印度三哥们却没想到陷入了一场噩梦。
 
因为俄方虽然同意向印度免费提供这艘航母，但前提是航母必须在俄进行改装，改装费用约为7到8亿美元，同时印度还必须购买俄制舰载机及其它武器装备。在漫长的等待中，航母工期一拖再拖，价格一涨再涨，骑虎难下的三哥们只能打落牙齿和血吞。直到2013年，在花费了29亿美元之后，该舰终于交付印度海军，而且毛病不断，估计以后还要不断给俄罗斯送钱为航母续命。

 
除了这些营销小花招，军火商更擅长的是在战争中树立品牌。在海湾战争中，爆锤伊拉克的多国部队就为战后的美国军火销售铺平道路，英国与阿根廷之间的马岛战争也成为飞鱼反舰导弹最好的宣传片，使其成为至今畅销不衰的经典武器。

 
但在和平时期，树立品牌更多则依靠航展以及军事交流。在1989年的巴黎航展上，前苏联著名试飞员维克多尔·普加乔夫驾驶su-27战斗机在全世界面前表演眼镜蛇机动，震惊全场，也让 su-27真正名扬世界。在前不久的珠海航展上，巴基斯坦飞行员驾驶国产“枭龙”战机的卖力表演，也帮助中国赢得不少国际客户的青睐。

 
虽然军售中套路繁多，但毕竟深受国际关系和各国国力的影响，可发挥的空间很小，就像军购大户的中东白袍土豪们，与其说是在买武器，不如将其看做是在给大国交保护费，坐镇联合国的五大流氓一个不落，武器挨个买，真正做到雨露均沾。比如我国当初卖给沙特和科威特的PLZ-45自行火炮，连定型测试都没完成却击败了性能更加优异而且是现货的德国PZH2000，就是因为中国是世界大国，在国际上说话管事。

 
和国际军售相比，民间武器销售的营销空间就大了许多。著名的美国枪械公司柯尔特就曾提出一句广为流传的广告文案——“林肯给了黑人自由，而柯尔特让黑人获得了平等。
 
在美国步枪协会最新的广告片中，更将枪与自由画上了等号，用近乎洗脑的方式给观众传达一个讯息：要自由，先买枪。

战争与和平，这是贯穿人类发展的永恒主题，最后用一句浪客剑心中的台词作为收尾：剑是杀人的武器，剑术是杀人的伎俩，无论用再高尚的理由来掩饰，这都是事实。